Plan de negocios

¿Qué es un plan de negocios?

El plan de negocios también es conocido como proyecto de negocio o plan de empresa, es un documento en donde se describe y explica un negocio que se desea realizar. también explica los diferentes aspectos relacionados al mismo.

Tener un plan de negocios nos permitirá conocer la viabilidad y rentabilidad de un negocio antes de la puesta en marca, nos sirve de guía durante la apertura del negocio y posteriormente para la operación del mismo. Si estás buscando financiamiento tener un plan para tu negocio te podría ayudar a conseguirlo.

Sin embargo, a pesar de estar conscientes de la importancia de elaborar un plan de negocios, muchos emprendedores pasan por alto esta etapa debido a que tienen la creencia que hacer uno es una tarea compleja reservada solo para aquellas personas que tienen amplios conocimientos y experiencia en el tema, aunque también piensas que es algo que consume demasiado tiempo.

Lo cierto es que cuando sabes como redactar un plan de negocios te darás cuenta de que no es algo complejo o algo en lo que necesites invertir demasiado tiempo, sino que cualquier persona podría realizar en unos cuantos días, siempre y cuando ya tengas la idea concreta del negocio que deseas emprender, así como otros aspectos relacionados con el mismo, como el mercado en el que va a operar.

Te recomiendo que tu documento escrito tenga unas 30 cuartillas, porque nadie tendrá el tiempo suficiente para leer textos muy extensos, se trata de que elabores un plan de negocios conciso y en la menor cantidad de páginas posible.

A continuación te presentaré los puntos esenciales que debería presentar una empresa al momento de desarrollar un Plan de Negocios para poder determinar su viabilidad. Debo mencionar que el listado de información presentado es enunciativo más no limitativo, con esto me refiero a que su integración depende del tipo de negocio y/o actividad que se vaya a desarrollar.

La importancia del plan de negocios

Uno de los errores más comunes que cometen los emprendedores es no elaborar un plan de negocios sólido antes de empezar su actividad empresarial. Aunque este puede ser un proceso que consume tiempo y recursos, es crucial para el éxito a largo plazo de cualquier empresa.

Un plan de negocios es una hoja de ruta detallada que describe los objetivos, estrategias, proyecciones financieras y planes de acción de una empresa. Este documento proporciona una visión general del negocio y ayuda a los emprendedores a entender los detalles importantes del mercado, la competencia y la industria en la que se van a desempeñar.

Objetivos y estrategias

El primer paso en la elaboración de un plan de negocios sólido es establecer los objetivos de la empresa y las estrategias que se utilizarán para alcanzarlos. Esto incluye identificar el mercado objetivo, los productos o servicios que se ofrecerán y los canales de marketing y ventas que se utilizarán.

Análisis de mercado y competencia

Un análisis de mercado y competencia es esencial para un plan de negocios sólido. Este análisis debe incluir información detallada sobre el mercado en el que la empresa va a operar, incluyendo datos sobre el tamaño del mercado, las tendencias, los competidores y las oportunidades.

Proyecciones financieras

Las proyecciones financieras son un elemento importante de cualquier plan de negocios sólido. Esto incluye proyecciones de ingresos y gastos, flujo de caja y balance general para los próximos 3 a 5 años. Estas proyecciones ayudarán a los emprendedores a entender los recursos financieros que necesitarán para iniciar y hacer crecer su empresa.

Plan de marketing y ventas

Un plan de marketing y ventas es otro elemento importante. Este plan debe detallar cómo se promocionarán y venderán los productos o servicios de la empresa. Esto incluye estrategias publicitarias, canales de ventas y promociones especiales.

Equipo de liderazgo y organización

También debe incluir información sobre el equipo de liderazgo y la organización de la empresa. Esto incluye detalles sobre la estructura organizativa de la empresa, los roles y responsabilidades de cada miembro del equipo y la experiencia y habilidades del equipo de liderazgo.

Resumen ejecutivo

Finalmente, debe incluir un resumen ejecutivo que proporcione una descripción general de la empresa, sus objetivos y estrategias, y los principales elementos del plan de negocios. Este resumen ejecutivo es esencial para presentar la empresa de manera clara y concisa a los inversores, prestamistas y otros interesados.

Importancia de tener un plan de negocios sólido

Tener un plan de negocios sólido es fundamental para el éxito de cualquier empresa. Un plan de negocios es un documento escrito que describe en detalle la idea de negocio, el mercado al que se dirige, los productos o servicios que se ofrecen, la estrategia de marketing, las finanzas y las proyecciones financieras.

El objetivo principal de un plan de negocios es establecer objetivos y estrategias claras para el negocio, de manera que los propietarios puedan tomar decisiones informadas y medir su progreso en el tiempo. Es esencial que un plan de negocios sea realista y que esté basado en una investigación exhaustiva del mercado y de la competencia.

Elementos de un resumen ejecutivo

• Datos básicos del negocio
• Descripción del negocio
• Características diferenciadoras
• Objetivos del negocio
• Estrategias del negocio
• Equipo de trabajo
• Inversión necesaria para la puesta en marcha
• Rentabilidad del negocio

Resumen ejecutivo

En el resumen ejecutivo se incluyen los elementos más importantes de las otras partes del plan de negocios. Es decir, se deben puntualizar los aspectos más importantes del proyecto, como la descripción del producto o servicio, el mercado, la empresa, los factores de éxito del proyecto, las necesidades de financiamiento y las conclusiones generales. Aunque vaya en la parte inicial del plan, es recomendable redactarlo después de haber escrito las demás partes.

El objetivo del resumen ejecutivo es hacer que el lector tenga una visión general sobre el plan de negocios, que pueda comprender en una sola lectura en que consiste el negocio y que genere interés en él por el plan para profundizar detalladamente en el resto de las secciones.

El resumen ejecutivo debe de ser eso «un resumen» por ese motivo no debería de abarcar más de tres cuartillas, debes ser capaz de explicar claramente en que consiste el negocio por muy complicado que sea. Además debes ser capaz de provocar interés por el plan para invitar a su completa lectura.

Si tu objetivo es presentar tu plan de negocio a terceros como prestamistas o inversionistas, debes prestarle mucha atención a la redacción del resumen ejecutivo. Considera los objetivos del mismo porque en la mayoría de las veces el lector de un plan de negocios solo decide leer esa sección y toma una decisión al respecto.

Definición del negocio

En la sección de la definición del negocio se debe describir la actividad que va a realizar, así como los aspectos básicos que se relacionan, así como su descripción y las razones que justifican la puesta en marca.

El objetivo de definir el negocio es hacer que el lector tenga una idea más amplia sobre que consiste el negocio que se desea emprender y además que conozca aspectos básicos que se relacionan con el mismo.

Elementos de la definición del negocio

• Nombre del negocio
• Razón social
• Tipo de actividad económica
• Ubicación
• Domicilio fiscal
• Misión, visión y valores
• Descripción del proyecto de inversión. (Monto necesario, concepto, prestamos)
• Organigrama
• Estructura organizacional corporativa
• Grupo promotor
  • Principales socios y directivos, señalando su experiencia en la rama y negocio, así como participación en el proyecto, como inversionista o directivo
  • Vinculación operativa con otras empresas en las que tenga participación el grupo promotor, indicando producto y mercado
  • Descripción de las operaciones realizadas con empresas en las que participe el grupo promotor relacionadas a la efectividad, señalando características y sus términos y condiciones
• Descripción del negocio (producto o servicio que se ofrecerá, en que consiste el negocio, cómo funciona, cuáles son sus características y/o beneficios)
• Características diferenciadoras
• Estrategias del negocio

Características diferenciadoras

Son aquellas que permiten que a un negocio, producto o servicio distinguirse de las competencia. En la actualidad existen millones de competidores en el mercado que es muy importante que al menos cuenten con un elemento diferenciador que le permita destacar. Algunos ejemplos son:

• Mayor rendimiento del producto o servicio
• Mejores precios en el mercado
• Un sistema de distribución más eficiente
• Una mejor satisfacción del cliente
• Los precios más bajos del mercado en el que se introducirá
• Un excelente servicio

Mercado objetivo

El mercado objetivo, también se conoce como mercado meta o público objetivo. Es el conjunto de consumidores a los que un negocio dirige sus productos o servicios.

Definir un mercado objetivo permite a las empresas especializarse y tener un enfoque sobre un determinado tipo de consumidores, conocer sus características: cuáles son sus gustos y preferencias respecto al producto que se piensa ofrecer, dónde y cuándo lo consume, cuánto dinero podría gastar en él, sus hábitos de consumo, etc.

Las encuestas son herramientas que permiten obtener información sobre el mercado objetivo, lo ideal es acudir directamente al consumidor que lo conforma. Supongamos que quieres introducir una marca de tenis deportivos en el mercado, algunas preguntas que deben ser incluidas en tu encuesta serían las siguientes:

• ¿Utilizas tenis deportivos?
• ¿Cuáles son tus modelos favoritos?
• ¿Qué marcas de tenis deportivos conoces?
• ¿Qué características debería tener tu modelo ideal? (Color, diseño, textura, etc)
• ¿Dónde sueles adquirir tus tenis deportivos?

Otro método para la obtención de la información sobre los consumidores que conforman tu mercado objetivo sería acudir a los lugares en donde suelen comprar o adquirir el producto y/o servicio que se desea ofrecer y observar el comportamiento de los clientes. Observa los modelos que más compran, las preguntas o comentarios que le realizan a los vendedores, sus expresiones, etc.

Análisis de la competencia

Conocer a nuestros principales competidores permitirá formular estrategias de marketing que nos ayuden a competir con ellos de la mejor forma posible. En esta sección debes señalar quiénes serán los principales competidores y describir sus principales características: ubicación, experiencia en el mercado, precios, estrategias, fortalezas y debilidades, público objetivo, etc.

Estudio de mercado

En un estudio de mercado se deben describir todos aquellos aspectos relacionados con el mercado en el que se pretende operar el negocio. La información contenida debe incluir el mercado objetivo al que se va a dirigir, la competencia, las características del producto y/o servicio.

En un estudio del mercado se muestra al lector información relevante sobre el mercado y el producto y/o servicio. Es importante que se señale cómo se utilizará dicha información en beneficio de tu negocio.

Debes considerar que previamente debes elaborar un estudio de mercado que te permita recolectar datos y analizar la información sobre el mercado objetivo.

Analizar el mercado constituye la base fundamental del proyecto, esta sección sustenta de una forma cuantitativa y cualitativa la capacidad del proyecto para participar en el mercado,

Elementos del estudio de mercado

Características del Producto

• Especificaciones a cubrir en el mercado, en materia de calidad y precio
• Características de los productos y/o servicios que se elaborarán con el proyecto y el mercado destino
• Productos que lo sustituyen o complementan
• Ventajas competitivas del producto (Precio, calidad y financiamiento)

Demanda

• Descripción del mercado objetivo
• Comportamiento estadístico del consumo y precio a nivel nacional e internacional
• Participación del proyecto en el mercado

Oferta

• Principales productores o competidores en los mercados: regional, nacional e internacional
  • Nombre, ubicación, volumen de producción, fortalezas y participación en el mercado
  • Precios a los que venden y en su caso, control oficial de precios
• Principales canales de distribución y comercialización
• Comportamiento estadístico de la producción a nivel nacional e internacional

Análisis del Sector

• Antecedentes del sector en los últimos 5 años
• Tendencias de mercado y tecnológicas
• Mercado potencial
• Participación del proyecto en el mercado. (Proyectada)

Importaciones

• Producto que se importa
• Motivo por el que se importa
• Cuánto se está importando
• País del que se importa
• Breve descripción de normatividad aplicable

Exportaciones

• Productos que se exportan
• Cuánto se está exportando
• Países a los que se exporta.
• Precio al que se exporta
• Breve descripción de normatividad aplicable

Estrategias de marketing

En esta sección se deben mencionar las principales estrategias comerciales o de marketing que serán llevada a cabo una vez que se haya puesto en marcha el negocio para atender al mercado objetivo de la mejor forma posible y hacerle frente a la competencia.

Las estrategias de marketing se suelen dividir para tener un mejor análisis al respecto. En lo que se conocen como las 4P’s del marketing que consisten:

Estrategias para el producto

• Se podría darle prioridad al desarrollo de alguna característica en específico del producto
• El producto podría incluir el servicio de entrega a domicilio gratis en compras mayores a los mil pesos
• Contar con una amplio catálogo de productos

Estrategias para el precio

• El producto tendrá un precio de lanzamiento de 200 pesos y luego se incrementará a 220 pesos cuando incremente la demanda
• Cuando se compran más de 10 productos se otorga un descuento del 15%
• Un producto de muestra se añade durante un tiempo determinado

Estrategias para la distribución

• Se diseñarán estrategias que involucren a negocios intermediarios, a los cuales se les venderá el producto a precio de mayoreo para que ellos se encarguen de venderlo a los consumidores finales
• El producto se venderá mediante una tienda en línea y se entregará al domicilio del comprador gratis
• Se utilizarán camiones de la empresa para la distribución de los productos

Estrategias de promoción

• Se repartirán folletos, trípticos o volantes alrededor del local dónde se encuentra el negocio
• Crearemos un sitio web atractivo y de diseño profesional, después se hará publicidad
• Se realizará un vídeo promocional y se subirá a un sitio web dedicado a vídeos

Estrategia comercial

• Canales de comercialización
• Canales de distribución
• Principales clientes
• Participación de la venta de los principales clientes
• Políticas de comercialización
  • Precios
  • Plazo
  • Descuentos
  • Presentaciones
  • Créditos

Elementos del estudio técnico

• Localización de la planta
• Localización de los centros de consumo
• Materias primas necesarias. (abastecimiento)
  • Calidad,características y disponibilidad
  • Proveedores. (alternativas)
  • Problemas de abasto
• Infraestructura socioeconómica
• Capacidad instalada, utilizada y proyectada
• Determinación de la tecnología de producción y su aportación
• Determinación de la curva de aprendizaje
• Características de la mano de obra disponible y su relación con la capacidad tecnológica e instalada
• Disponibilidad de mano de obra
• Plan de ejecución y cronograma del proyecto.

Aspectos técnicos y de operación

En esta sección se deben presentar aquellos aspectos que determinan las características de la maquinaria, equipo y proceso de producción necesarios, así como el lugar donde se instalará la empresa.

El objetivo del estudio técnico es describir los aspectos técnicos relacionados con el negocio, así como los requerimientos físicos necesarios para su funcionamiento y proceso productivo. Se pretende mostrar al lector cómo se llevarán a cabo las operaciones diarias del negocio, por ese motivo esta sección debe proveer suficiente información pero sin ser demasiado técnico o exhaustivo porque podría hacerle perder el interés al lector.

Requerimientos físicos

En esta sección se mencionan los requerimientos físicos necesarios para el funcionamiento de la empresa o negocio, como son los  edificios, terrenos, maquinaria, equipos, herramientas, vehículos, mobiliario, insumos y/o materias primas que necesitará el negocio para su funcionamiento, también se deben de añadir los costos estimados.

Proceso productivo

En este punto se deben describir las etapas que comprenderán las operaciones diarias del negocio, que van desde la compra de los insumos, la transformación de las materias primas en productos, dónde se almacenará el inventario y cómo se distribuirán en los puntos de venta. La descripción del proceso productivo dependerá del tipo de negocio y los objetivos establecidos.

Si lo crees conveniente, podrías incluir los aspectos técnicos relacionados con las compras, el tamaño del inventario, los estándares que se utilizarán, el control de calidad, procedimientos. Un diagrama de flujo o flujograma podría ayudarte a tener una mejor descripción del proceso productivo.

Aspectos corporativos

En la organización del negocio se debe describir cómo se organizará el negocio y cómo se relacionan entre sí las diferentes áreas, departamentos o unidades orgánicas que lo conformarán.

El objetivo de la organización del negocio es mostrar cómo se dividirán las diferentes áreas del negocio. Además de presentar un modelo de negocio bien organizado que cuenta con una buena coordinación entre sus diferentes departamentos.

Dentro de la sección sobre la organización del negocio se deberán incluir los siguientes elementos:

La estructura o forma jurídica

En este punto se debe señalar si el negocio será constituido bajo la forma de persona natural o bien persona jurídica. También se debe especificar si será una empresa individual o una sociedad y el tipo de compañía bajo el cual será constituido legalmente (S.C., S.A., etc.)

La estructura orgánica

En este punto se señala el tipo de organización que tendrá el negocio (funcional, por producto, matricial, etc.), las áreas, departamentos o unidades orgánicas que lo conformarán, y las relaciones jerárquicas que se darán entre estas.

Para una mejor descripción de la estructura orgánica del negocio es recomendable representar esta a través de un organigrama.

Los cargos y funciones

En este punto se señalan los puestos o cargos que tendrán cada área, departamento o unidad orgánica del negocio, las funciones generales que tendrán cada uno y, de ser posible, sus funciones específicas o tareas, así como sus obligaciones y responsabilidades.

El requerimiento de personal

En este punto se señala el personal que será requerido para cada puesto o cargo.

Para una mejor descripción del requerimiento de personal es recomendable elaborar un cuadro de asignación de personal en donde se señalen los puestos o cargos de cada área, el número de vacantes, y el perfil requerido para cada puesto o cargo (experiencia, conocimientos, habilidades y destrezas que una persona debe tener para poder postular).

Los gastos de personal

En este punto se señalan los sueldos, salarios y beneficios que serán asignados a cada puesto o cargo.

Para una mejor descripción de los gastos de personal es recomendable también elaborar un cuadro con todos los gastos que se van a tener en el personal para el periodo de tiempo en que está proyectado el plan de negocios.

Los sistemas de información

En este punto se describen los procesos de entrada, almacenamiento, procesamiento y salida de información que tendrá el negocio.

Por ejemplo, se señala cómo se registrará la información (las compras, los datos del cliente, etc.), quiénes serán los encargados de registrar dicha información, dónde se almacenará, procesará y organizará, y cómo será brindada cuando sea requerida (a través de informes, reportes, etc.).

El equipo de trabajo

En este punto se describe el equipo de trabajo (o equipo directivo) con el que se cuenta para poner en marcha y posteriormente dirigir el negocio (esto, sobre todo, si el principal objetivo del plan de negocios es el de presentarlo a potenciales inversionistas).

Por ejemplo, se señala la trayectoria profesional de cada uno de los integrantes del equipo, la experiencia que tienen en el tipo de negocio, sus negocios o proyectos realizados, sus logros obtenidos, los conocimientos, habilidades y destrezas que aportarán al negocio, etc.

Para complementar esta información podrías también incluir sus currículums en los documentos anexos al plan de negocios.

Elementos de la organización del negocio

En este apartado se incluyen todos los aspectos relacionados con el esquema legal y corporativo del negocio, como son:

• Fecha de constitución de la empresa
• Objeto, domicilio, duración, capital fijo y variable de la Sociedad
• Integración del Consejo de Administración y en su caso del Comité Ejecutivo
• Nombre   de   los   accionistas   señalando   número   de   acciones   y   porcentaje   de participación
• Poderes Vigentes
• Breve descripción (fecha de expedición, plazo, condiciones generales) en su caso de permisos, licencias, concesiones, derechos, marcas registradas, regalías, etc
• Estructura corporativa propuesta para el proyecto
• Estructura de capital social de empresas filiales asociadas y en su caso controladora
• Relación  de  los  gravámenes  (avales  y  garantías)  que  a  la  fecha  tenga  la  empresa, señalando montos, plazos y acreedores
• Relación  de  gravámenes  contraídos  por  la  empresa,  derivados  de  las  garantías colaterales que ésta haya otorgado