Seguramente has leído o habrás escuchado alguna vez los términos Up Selling y Cross Selling. Probablemente no lo sabes pero forman parte de nuestro día a día. En este artículo veremos lo que son, además aprenderemos a utilizar esas tecnicas para obtener el mayor beneficio posible y conseguir más ventas.
¿Qué es el Up Selling?
Cuando hablamos de venta de productos similares, se tienden a ofrecer productos de mayor valor, por ejemplo, productos similares pero de una gama superior.
Tiene como objetivo satisfacer sus necesidades además de otras cuales que tengan el producto. Y a la empresa le hace obtener un mayor beneficio. El Up Selling no solo funciona para ofrecer productos más caros que el escogido por el cliente.
Si se logra obtener más información sobre el consumidor, mediante un formulario, porque se detecta la geolocalización, etc. Podremos ofrecer un producto que se ajuste mejor a sus necesidades sin la necesidad de ofrecer un producto más caro.
Tipos de Up Selling
El Up Selling puede ser llevado a cabo de dos formas:
Up Selling por precio
Se ofrece un producto de mayor valor económico al cliente.
Up Selling por valor
Se ofrece un producto que se adapta mejor y además se aporta valor.
Ejemplos de Up Selling
Amazon
Amazon es uno de los gigantes de las ventas por internet. Dentro del sitio podemos ver la optimización que se adapta a los usuarios.
Si estás interesado en comprar una PC Gamer, Amazon te mostrará los productos más comprados junto al producto que buscaste. Además, en la parte inferior del sitio, te mostrará más modelos y variedades de PC Gamer.
eBay
En el sitio de eBay, similar a Amazon podrás ver que cuando estás viendo una ficha de producto, en la parte inferior el mismo producto, nos suele salir con precio más elevado.
¿Qué es el Cross Selling en marketing?
El Cross Selling es una técnica de ventas y marketing, dónde se ofrece al cliente productos complementarios al que muestra interés por comprar o ha comprado. El término también es conocido como venta cruzada.
En esta situación, no se ofrece un producto que satisfaga las mismas necesidades que haría el que previamente se escogió, sino que se ofrecen productos que complementan al elegido.
El Cross Selling es una técnica que ayuda a incrementar las ventas considerablemente, además de optimizar los costos, debido a que en una misma compra el cliente consume más. Además con el Cross Selling podrás incrementar tus probabilidades de venta con clientes que ya tienen muy claro lo que desean comprar y van directo al producto.
Si tienes una tienda en línea, podrás ofrecer productos complementarios que quizás le interesen al comprador.
Diferencia entre Up Selling y Cross Selling
Ya que abordamos las definiciones de Up y Cross Selling, es necesario ver la diferencia que existe entre estás técnicas.
Para que quedé claro el concepto vamos a ejemplificarlo. Piensa en un momento que un cliente se encuentra en una tienda, sin importar si es física o digital.
El cliente ha seleccionado un teléfono celular que consideraba apto a sus necesidades o simplemente porque le gustaba el diseño.
A partir de aquí, se le ofrecen productos adicionales como por ejemplo, un celular de mayor capacidad de almacenamiento, más memoria RAM. Por otro lado se le ofrecen productos para la conservación y protección del equipo, como fundas, protectores de pantalla.
En este caso:
Up Selling: Teléfono celular de mayor capacidad de almacenamiento y más RAM (Mismo producto mejorado)
Cross Selling: Fundas y protectores de pantalla (Productos complementarios)
Ventajas de utilizar Up Selling y Cross Selling
Existen muchos beneficios que se pueden obtener al utilizar estas técnicas, a continuación las mencionaremos:
Incremento de las ventas
Existe una elevada probabilidad de que las ventas aumenten al momento de incorporar estás técnicas de marketing y ventas en tu empresa.
Aumento de la visibilidad
Por el motivo de ofrecer diferentes productos a los escogidos por el consumidor, estamos aumentando la visibilidad de los demás productos que tenemos disponibles. Porque tal vez no los conocían y eso nos ayuda para poder dar una mayor salida de aquellos productos que nos cuesta más vender o que buscamos vender antes.
Activa la memoria del consumidor
Aunque el cliente no añada los productos mostrados, la recomendación ofrecida hace que el cliente recuerde los artículos mostrados y probablemente en otra ocasión acuda a nosotros cuando los necesite, al menos para probarlos.
Introducción de productos nuevos
Las empresas sienten que existe una barrera limitante al momento de presentar nuevos productos a los consumidores. Cuando se utilizan las técnicas de Up y Cross Selling para ofrecer productos, el consumidor lo percibe con mayor confianza, comparado con verlos directamente en el stand como producto nuevo.
Generación de oportunidades de venta
Muchas veces los clientes van a comprar un producto con una ida en mente, van directamente a lo que ellos quieren obtener sin tantos rodeos. Cuando se ofrecen productos nuevos se activa la creatividad de los consumidores y ampliamos su horizonte de compra, por ese motivo se pueden generar más oportunidades de venta.
Adopción de costumbres
Podría parecer extraño, pero cuando los consumidores se acostumbran a ver los productos se obtiene un beneficio. Debido a que el consumidor cuando tome la decisión de realizar la compra de un artículo, esperara que se le ofrezca un producto que ya tenía previsto comprar, con esto afianzamos la compra y rapidez de adquirir el producto. Por ejemplo, si un cliente tiene pensado comprar una laptop, esperará que se le ofrezcan mouse, mochilas para transportarla, añadirá casi de forma directa los productos a la compra para evitar errores.
Mejor conocimiento del consumidor
Cuántos más productos compre el cliente, más información obtendremos de él. Esto nos podrá servir para adaptarnos mejor a sus necesidades y ofrecerle productos que sean apropiados a su perfil.
Fidelización
Si nuestro cliente adquiere un mayor número de productos de nuestro comercio comenzamos a generar fidelidad por parte de ellos. Si el consumidor percibe una buena atención al cliente posterior a la compra, terminará prefiriendo acudir a un solo proveedor para adquirir un mayor número de productos que a muchos proveedores.
Cómo utilizar las técnicas de Up Selling y Cross Selling para vender más
La principal diferencia es que cuando se utiliza la técnica de Up Selling se pretende mejorar la conversión. En cambio cuando se utiliza Cross Selling se busca multiplicar las ventas.
Errores frecuentes al integrar cross selling y up selling
Ofrecer productos solo por ofrecerlos
Para aprovechar al máximo los resultados que estás técnicas nos pueden ofrecer, debemos vender productos que realmente aporten valor al cliente. En caso contrario estarás desperdiciando muchas conversiones.
No realizar un análisis de los resultados
Es importante medir y trackear los resultados para obtener información sobre lo que funciona y lo que no.
No probar diferentes combinaciones
En algunas ocasiones creemos que algunas combinaciones o ciertos productos son los que van a tener más éxito en el mercado. Sin embargo a veces no somos capaces de ver la posibilidad de combinaciones acertadas que podrían existir, por ese motivo debes hacer diferentes pruebas.
Cansar con lo mismo
Lo poco gusta y lo mucho cansa, no podemos agobiar a nuestros consumidores, debido a que conseguiremos una mala experiencia y no volverán a nuestra tienda.
Incorporando el Up Selling y Cross Selling en Email Marketing
Está técnicas pueden ser integradas en nuestro establecimiento físico, como en nuestra tienda online. Además si queremos ir más allá podemos utilizarlas en una estrategia de mailing.
Nos resultará realmente sencillo porque ya contaremos con una base de datos con la información sobre nuestros clientes.
Utilizando el Up Selling en mailing
En nuestra base de datos se debe tener la información de nuestros clientes, saber cuáles son los productos o servicios que han comprado con anterioridad.
Con esa información podremos iniciar nuestra estrategia. Podemos mandar a los usuarios un correo electrónico donde ofrezcamos un producto o servicio que tiene mejores prestaciones o características que el que tiene actualmente, es importante describir las ventajas.
Por ejemplo si eres una plataforma que ofrece herramientas empleadas para el marketing digital. Y si cuentas con diferentes planes, básico y premium.
Puedes enviar un mail a tus clientes que ya tienen contratado el plan básico. Explicando detalladamente las ventajas que ofrece el plan premium y cuáles son los beneficios que se obtendrán al subir de nivel.
Cross Selling en mailing
Con el Cross Selling se utiliza una metodología similar que con el Up Selling. Pero en esta situación se ofrece a los clientes productos que puedan ser útiles junto con el producto que posee actualmente.
Para generar mayor confianza a tu cliente, debes enviar un correo electrónico personalizado, dónde menciones el producto que adquirió anteriormente.
Además debes incluir productos complementarios que otros clientes compraron a la par del producto principal. Incorpora un enlace hacia la web donde podrán ver todos los productos y poder convencer al consumidor de adquirir otros.
Es posible emplear en Up Selling y Cross Selling en nuestra estrategia de marketing físico o en nuestra tienda online. Cuando se incorporan las técnicas podrás maximizar las probabilidades de que los consumidores compren más productos y/o servicios. Además puedes crear una estrategia de mailing con estas técnicas